Ein Finanzdenker in einem Bauunternehmen

Die meisten Bauunternehmer kommen von der Baustelle. Ulrich Schwark nicht. Er begann im Investmentbanking — eine ungewöhnliche Grundlage für jemanden, der seine Wochen heute mit Fliesentoleranzen und der Koordination der Gebäudetechnik verbringt, und wie sich zeigt, genau die nützliche.

Banking trainiert, bei jeder Entscheidung zu fragen, was sie einbringt. Auf eine Sanierung angewandt, verändert diese Frage alles. Sie macht aus der Küche keine Geschmacksentscheidung mehr, sondern eine Kapitalallokation mit Amortisationszeit. Sie macht skeptisch gegenüber Spezifikationen, die gut fotografieren und schlecht funktionieren. Und sie macht ehrlich gegenüber dem Kunden, welche Aufwertungen sich beim Wiederverkauf nie auszahlen — ein Gespräch, das die wenigsten Bauunternehmer von sich aus führen.

Erst Produktion, dann Entwicklung

Das zweite Kapitel war der Besitz eines der größeren Möbelunternehmen für Innen- und Außenbereiche auf der Iberischen Halbinsel. Produktion ist ein unerbittlicher Lehrmeister. Sie liefert Lieferzeiten, über die man nicht verhandeln kann, Toleranzen, die entweder halten oder nicht, und eine direkte Lektion darüber, was ein verspäteter Container für den Einzugstermin eines Kunden bedeutet. Wer eine Fabrik geführt hat, geht an ein Innenausbauprogramm anders heran als jemand, der immer nur fertige Ware eingekauft hat.

Von dort verlagerte sich die Arbeit nach vorn in die Immobilienentwicklung — ein ausgezeichnetes Unternehmen mit Aktivitäten auf drei Kontinenten. In der Entwicklung sitzen Finanzierung und Bau endlich am selben Tisch. Man kalkuliert das Grundstück, trägt die Kosten jeder Woche Verzug und lebt mit der Qualität der Spezifikation noch lange nach den Übergabefotos.

Warum Dubai

Dubai belohnt Tempo. Das ist eine echte Stärke des Marktes und zugleich der Punkt, an dem seine Projekte am häufigsten scheitern. Zeitpläne werden gestaucht, Leistungsumfänge mündlich vereinbart, die Beschaffung läuft der Planung voraus, und die Kosten tauchen sechs Monate später als Nachtrag auf, den niemand eingeplant hatte.

Die deutsche Praxis behandelt die Planung als die günstigste Projektphase. Jede Stunde, die man damit verbringt, ein Detail auf dem Papier zu klären, ist eine Stunde, die man nicht auf der Baustelle zum zehnfachen Preis aufwenden muss.

Heritage Turnkey Contracting wurde gegründet, um diese Disziplin in den Markt der VAE zu tragen, ohne so zu tun, als sei Dubai Deutschland. Das Team kennt die Genehmigungswege von Dubai Municipality und DDA, die Vorgaben der Gebäudeverwaltungen und die praktische Realität des Arbeitens in einem bewohnten Hochhaus. Die Standards sind europäisch. Die Ausführung ist lokal.

Wie er mit Kunden arbeitet

Drei Zusagen, bewusst unspektakulär:

  • Ein schriftlicher Leistungsumfang vor dem Preis. Eine Zahl ohne Leistungsumfang ist kein Angebot, sondern eine Verhandlungsposition. Die meisten Streitigkeiten bei Ausbauprojekten in Dubai gehen auf einen Leistungsumfang zurück, der nie sauber niedergeschrieben wurde.
  • Realistische Zeitpläne. Ein Termin, den man halten kann, ist mehr wert als ein Termin, der die Ausschreibung gewinnt.
  • Ein Ansprechpartner, der verantwortlich ist. Schlüsselfertig bedeutet, dass der Kunde nicht sechs Subunternehmer koordiniert. Genau dafür wird bezahlt.

Beratung und Mentoring

Neben den operativen Unternehmen arbeitet Ulrich Schwark mit Gründern in der Frühphase an der Kapitalreife. Nicht als Fonds und nicht als Geldgeber — sondern als Unternehmer, der Geld eingesammelt, investiert und verloren hat und einem Gründer sagen kann, auf welches dieser drei Ergebnisse sein Plan gerade zusteuert.

Die wiederkehrenden Themen sind die, die Gründer am wenigsten hören wollen: Die Unit Economics überstehen das Wachstum nicht, die Cap Table ist bereits verbaut, die grenzüberschreitende Struktur kostet in der Rückabwicklung mehr, als sie gespart hat, und die Runde wird zwölf Monate zu früh aufgesetzt, bevor es etwas gibt, das sich zu finanzieren lohnt.